2008年，紫阳全县有茶园16万亩，年产茶叶达2000多吨，产值突破3亿元。紫阳富硒茶叶产业实现了又好又快地发展，取得了可喜的成绩。尤其是茶农们在因冰雪冻害茶叶减产的年份，收入不减，反而增加，这不能不说是一个意外的惊喜。全县上下都为之感到自豪和振奋。
但另一个不容忽视的事实是，一些茶叶企业正在为他们库存的茶叶找不到销路而发愁。
紫阳茶是“皇帝女儿不愁嫁”，怎么会为销路发愁呢？这不是“危言耸听”、“扰乱民心”么？
其实，一点也不奇怪。在改革开放前，以至于千百年前，在水陆交通相对便利的地方，紫阳茶是“皇帝女儿不愁嫁”，而在交通、信息不发达地区，茶农眼瞅着卖不出去的茶叶生闷气，频频发生毁茶种粮现象；改革开放后，特别是紫阳茶通过国家鉴定，正式命名为“紫阳富硒茶”，一夜成名，身价倍增，高、中档茶供不应求，而低档茶却无人问津。从古至今，紫阳茶就是在这种巨大的反差之下，顽强生长，养育着一代又一代的紫阳人。
那么，在当前形势下，紫阳富硒茶销路不畅的原因在那呢？下面试就这一问题做一分析，顺便谈一点个人的肤浅看法。
（一）、价格偏高，缺乏竞争优势。价格、质量，是消费者购物的首选条件，也是决定市场竞争胜负的主要因素。尤其是中低收入的消费者更是把“价廉物美”作为购物的原则。由于受自然环境、历史习惯、物价上涨等多种因素的影响，紫阳劳务价格高于陕南其他各县水平。而茶叶采摘必须在短时间内集中大量人力进行手工操作。这就造成了茶农高工资请人采茶，茶厂高价格收购青叶、高工资请人制茶，甚至厂与厂之间恶意竞争，互相抬价抢购青叶、请临时工，使茶叶成本居高不下，和其他地区同类茶叶在性价比上我们明显处于劣势。
2008年春茶收购季节，与我们相邻的汉中地区，芽头最高收购价38元/斤，四川万源从未突破30元/斤。而紫阳县一般芽头收购价在60—80元/斤，还有少量的已突破100元/斤。按平均4斤青叶制1斤干茶计算，汉中地区及四川万源每斤高档茶的原料成本在152元以下，紫阳县每斤高档茶的原料成本大都超过了300元。经过加工制作，别人每斤针形茶卖300元就能盈利，我们每斤卖400元还要亏本。在激烈的市场竞争中，我们在价格上的劣势十分明显。
（二）、消费者对紫阳茶的认知度与紫阳茶的特色产生较大差距。纯天然、无公害富硒、抗癌、保健，是紫阳茶的特色，也是紫阳茶在市场竞争中的优势。尽管我们在宣传上做了大量卓有成效的工作，但效果还不够理想。紫阳富硒茶是1989年通过国家鉴定的，至今将近20年了。但在我国现行大中专茶叶专业教材中，却没有它的一席之地。按照我国的国情，紫阳茶在最权威最经典的教科书中，榜上无名，就说明紫阳茶的特色、优势至今尚未被“官方”认可，至今仍然是“名不见经传”的普通茶叶或局部地域的名茶。这就给高层认知、消费紫阳茶蒙上了一层阴影。
而在低收入消费群体中，他们或因为习惯、口味，或纯粹为了解渴消费茶叶。他们在茶叶消费中关注的焦点是价格，而不是含硒量、无公害、抗癌、保健等隐性的特色元素。这是一个很庞大的消费群体。他们对紫阳茶的认知程度与紫阳县中、低档茶叶市场兴衰有直接的因果关系，也给紫阳富硒茶留下了一块很大的市场空间。普及健康饮茶知识，改变消费观念，培养、提高他们的消费水准、档次，增强他们对紫阳富硒茶的认知度和品牌情感，引导他们由不自觉到自觉消费紫阳富硒茶，使紫阳茶既能登上政府、机关、国企、酒店的大雅之堂，又能成为最受普通农民、下岗工人欢迎的饮料。要达到这一步，我们还要做很多很多的工作。普洱茶凭借“马帮进京”的万里宣传攻势而走俏全国，我们的茶叶企业也可以与民歌演唱队联手，南下北上，到城市广场、居民小区边演出，边卖茶，使紫阳富硒茶给全国消费者留下终生挥之不去的美好印象。
（三）、经营理念滞后，重生产，轻营销。
1 、经营理念不明确：有学者认为，中国企业的主要问题不是管理，而是经营，是不善于创新，是企业没有科学的经营战略。企业的第一线不是生产车间，而是市场。企业的成功不是跟着别人干已经干成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。经营比管理更重要。经营是“市场功”、“外功”，管理是“内功”，经理是经营管理之人。经营解决企业的“方向”、“战略”问题，管理解决企业的“效率”、“成本”问题。搞好经营必须“以市场为纲”。产品只有进入市场，才叫商品。只有顾客购买，才能转化成货币，转化为企业的利润。从严格意义上来讲，只有销售出去或有销售合同的产品才能计入产值。没有市场的产品等于废品,生产越多，库存越多，亏本越多。在产销关系上,销售永远是第一位的；生产是为销售服务的。要以市场需求为导向,生产顾客想买而且只有你才生产得出的产品。顾客不需要或者市场已经饱和的产品坚决不生产。只有适销对路的产品，才能实现品牌效应，促进生产规模的扩大，缩短资金流转周期，加快资金流转速度，使企业获取最大的经济效益，为企业上市，进行资本经营创造条件。
2、营销理念滞后：市场营销, 说白了, 就是通过商品这一物质媒介,合情、合理、合法的让别人主动地把自己兜里的钱掏出來装进你的兜里。紫阳茶过去由于规模小,量不大,长期以来都是“皇帝女儿不愁嫁”,坐等客商上门做生意。同时受一些外来客商别有用心地误导, 使一些企业家产生错觉,认为我们的茶不是卖不出去,而是量太少,不敢接大的订单（笔者怀疑那些开出诱人天价、大订单，要求在清明前后交货的“客商”有可能是某些企业派来扰乱市场的“商业间谍”——因为要在清明前后制出几吨高档茶，这是杭州龙井这样的老字号也无法办到的事），导致竞相抬价收购青叶、毛茶,而不问市场需求。在企业经营战略中,没有把市场营销放在首位。在开拓市场、组建营销网络、网上销售等方面明显滞后，不能适应紫阳茶业快速发展的需求和市场经济的大环境。
3、营销策略不当。紫阳县各茶叶企业的营销基本上是被动式的,是计划经济时代吃大锅饭的营销方式。营销人员缺乏忧患意识、竞争意识、主动意识、品牌意识。更缺乏引导消费、创造消费的意识和能力。还有些经销商不讲诚信，唯利是图，以次充好，加价宰客，自砸牌子。我们只要稍加留意，就可看到，不论城乡,卖手机的店铺已经星罗棋布。可是网络上、电视上、整天还要播放卖手机的广告；电话里也经常听到推销员竭力向你兜售新款手机。这就是现代最具杀伤力的“立体轰炸销售”。搞营销的人一定要用尽浑身解数,吸引、争取、说服、引导顾客来买你的产品。并且，把他们当中的大部分人培养成你的忠实顾客，“回头客”，“义务推销员”。而不是坐在办公室内消极等待顾客上门，然后宰人一刀。
4、营销机构不健全，营销人才缺乏。由于经营理念滞后，紫阳县大多数茶叶企业没有营销机构或营销机构不健全，一般都是老板直接搞营销，单枪匹马闯市场。与江西婺源“十万茶农十万商，风风火火跑市场”的经营机制相比，我们的差距何止十万八千里。老板们也知道单枪匹马无法占领市场，但他们企业的前身大都是家族式企业。习惯了家族式管理和用人机制的老板们，很难把关系到企业生存命脉的市场营销这一重要岗位轻易地交给外人来担当。从客观上来讲，茶叶营销人员匮乏，也是不容置疑的事实。北京市2004年有6000多家茶叶店，大部分效益不好，有的倒闭关门。其中，一个重要原因是营业员不懂茶，业务素质、服务意识差。
茶叶营销人员不仅要具备一般营销员的业务素质和服务意识，而且要掌握丰富的茶叶专业知识。这样的人才在我县确实难找。而担负着培养建设社会主义新农村新型人才的劳动部门和职业技术学校，对种茶、采茶、制茶技术年年都在培训，唯独没有培训茶叶营销人员，更谈不上组建一支浩浩荡荡的紫阳富硒茶营销大军，去搏击商海，占领市场。
5、 缺乏营销激励机制。市场营销是加工型企业的命脉。企业的效益好坏,与营销业绩有直接关系。对营销人员的管理既不同于行政后勤人员,也不同于生产人员。要以业绩计酬,多销多得,上不封顶,下不保底。充分调动他们的积极性,为公司创造效益。西乡午子绿茶公司推销员段艳04、05、06连续三年营销额都突破150万元，连续三次被公司评为“营销状元”，两次得到小车奖励。职务也一升再升，由推销员到营销部副经理、经理，再到公司副总经理。我们的问题是：一、紫阳有没有这样业绩出众的茶叶推销员？二、有了这样出类拔萃的推销员，我们的老板们舍不舍得这样重奖和重用他（她）们？
（四）、对形势估计不足。2007年,是紫阳县茶叶企业实现跨越式发展的一年。一些企业思想准备不足，企业上了规模，产量翻番，但市场营销却仍然在原地踏步,未跟上企业前进的步伐。大的市场营销网络未建成；对当地市场、小客户又不屑一顾,把本属于自己的市场拱手让给他人,使自己陷入被动。个别在当地响当当的企业,却在当地买不到这个企业的产品,失去的不仅仅是经济效益,时间一长,还会失去群众的支持和信任,社会效益也会被淡化，这也许才是最可怕的。随着我县茶叶产业的进一步发展，采茶难、卖茶难的矛盾将更为突出。对此，我们不仅要有清醒的认识，还要及早安排部署应对之策。
（五）、对茶叶的商品属性认识不足。在古代，“居家开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶”。茶叶排在七种生活必须品的末位。而当今社会，生活、学习、工作节奏加快，啤酒、饮料、矿泉水充斥市场，咖啡等洋饮料渐成新潮、时尚，茶叶已经从生活必需品中淡化出来，同化妆品一样,属于奢侈性消费品的范畴。不少人都认为，喝茶与不喝茶，化妆与不化妆,对人的生存都不会产生大的影响。这是一个我们不愿看到但却无法回避的现实问题。无论谁进入茶叶行业,都意味着忧患,风险,竞争和机遇将同时降临。时刻要想到,如何把茶叶这种人们可买可不买的商品卖出去,公司和自己都才会取得好的经济效益。不仅仅是老板,每个员工都要面对这一严酷的现实。
（六）、忽视了对市场的调研、分析和预测。由于企业营销机构不健全，没有专人调研、收集、分析市场信息。我们得到的信息大多是客户电话订货或上门采购来传递的间接信息。这些被动接受的信息中不排除有过时的甚至虚假的成分。如果据此来制定我们的营销策略，必然要犯错误。市场情况瞬息万变。我们应主动出击，既要实地调研，又要在网上收集。然后综合、分析、预测，确定我们的营销方略。然而，企业对此项工作是心有余而力不足。如果县茶叶总公司能为企业、茶农建立一个信息服务平台，定期发布茶叶市场行情、价格、业界动态，开展网上购销业务，适时更新，及时引导，则企业幸甚，茶农幸甚，紫阳茶业兴旺发达，指日可待。
由于水质的原因，我国北方人习惯于喝花茶。紫阳茶在北方省区所占市场份额不大。正在建设的南水北调工程和即将开工建设的引汉入渭工程，为紫阳茶落户北方提供了千载难逢的契机。河北、山西两省年人均茶叶消费量低于全国水平，潜在的市场空间很大。我县在这两省及关中、陕北又有大量农民工。我们现在就要在这些地区，先行介入，搭建销售平台，赢得消费者的认可。再顺水推进，组建营销网络，进军京、津，拓展市场，铸造辉煌。
（七）、缺乏创新意识。创新是企业生存和发展的动力。不创新，企业只会坐以待毙。但在茶叶生产企业，创新的难度不亚于一项大的发明创造。几千年来，随着制茶技术的进步，茶叶的色、香、味、形已经达到了近乎完美的统一；茶叶的内外包装也经过一次次创新，有的已经达到了很高的境界。茶叶产业的创新似乎已是“山穷水复疑无路”。但是，只要我们转换一下思维方式，就会看到“柳暗花明又一村”。茶为国饮，中医药是国粹。如果我们让这二者“联姻”，艺术地组合在一起，研制开发新产品——“富硒保健艺术茶”，一定会成为市场的“宠儿”。如银针茶配大枣可命名为“红玉翡翠”，银针茶配枸杞可称“翡翠玛瑙”，银针茶配麦冬可叫“水晶翡翠”……。使消费者在饮茶的过程中，得到美的享受，保健的效果。
在茶叶的包装上还有很大的创新空间。如用蜡封内包装延长茶叶保鲜期，会受到消费者欢迎。外包装可用陶瓷、玻璃或金属质地，与外盒同时配以名人字画，使其具有美观、实用、观赏、收藏的价值，达到为企业做长效免费广告的综合功能。
品牌是企业的灵魂。立顿茶以其品牌优势占据了世界四分之一的茶叶市场。全县统一品牌，统一包装，实现了规模化、集约化经营，有力的推动了紫阳茶业健康发展。但市场经济是开放的经济。品牌统一，包装统一，却淡化了企业自主的品牌意识和创新意识，弱化了企业对新产品研发和广告投入的力度。对企业和员工的创新思维和创造精神是一种慢性自残。还有像把清人叶世绰的诗句“自昔关南春独早，清明已煮紫阳茶”悬挂在茶店大门两侧当对联使用，对宣传紫阳茶有一定作用，但却给紫阳茶文化添加了负分。如何做到“统而不死，活而不乱”，把上上下下、方方面面的积极性都调动起来，齐心协力，种茶、制茶、卖茶、喝茶、赏茶艺、唱茶歌、说茶事、写茶文，念好茶叶经，唱好茶叶戏，是县茶业总公司需要考虑和解决的现实问题。
（八）、茶馆的功能严重错位。自古以来，茶馆都是喝茶、卖茶的地方。建国前，四川等地的茶馆还是调解民事纠纷的场所。邻里之间发生纠纷，把地方上有威望的人请到茶馆里进行调解，叫“吃讲茶”。而我们现在的“茶馆”却演变成了地地道道的“麻将馆”。虽然我们谁也无法改变这一现状，但以富硒茶蜚声中外的紫阳县应该开设几个货真价实的茶馆，作为紫阳富硒茶对外宣传的窗口。让不愿打麻将的人们在茶馆凭栏临窗，观山水，看舟楫，品茶韵、评茶道，赏茶艺、论茶学，听茶歌、谈茶事，怡情养性，休闲放松；让客商们在茶馆休闲、品茗、聊天、交友的同时，谈生意，做交易。把茶馆作为紫阳对外接待的首选场所，营造浓厚的茶乡氛围，提高紫阳茶文化的综合品位。
综上所述,紫阳县茶叶积压, 不是一个单一的问题,而是由多方面因素造成的。也是所有民营企业在发展过程中都曾经历过的一段痛苦历程。要彻底解决这一问题, 治标必须治本。必须从企业体制、经营理念、用人机制、管理机制、激励机制等方面大胆改革创新 , 广泛招贤纳士,聘用能人。同时要培养新秀,先送出去学习,回来大胆提拔使用。靠各企业现有力量小打小闹的整改,难以跳出原有的思维定势，难以改变旧有观念，难以摧垮已经不适应企业发展的靠亲情关系构建起来的管理机制，不会有大的成效。
市场经济是自由竞争的经济,弱肉强食,适者生存。竞争之残酷丝毫不亚于硝烟弥漫的战场。但归根结底,还是人才的竞争。谁拥有的高素质人才占据优势,谁就掌握了竞争的主动权。俗话说,“会打三板鼓,离不得五七人”，“外来的和尚好念经”。要高薪聘请外来高管人员,用先进的理念，决策管理。彻底转变经营观念，以市场营销为纲，拓展市场，把富硒茶叶产业做大做强。
但另一个不容忽视的事实是，一些茶叶企业正在为他们库存的茶叶找不到销路而发愁。
紫阳茶是“皇帝女儿不愁嫁”，怎么会为销路发愁呢？这不是“危言耸听”、“扰乱民心”么？
其实，一点也不奇怪。在改革开放前，以至于千百年前，在水陆交通相对便利的地方，紫阳茶是“皇帝女儿不愁嫁”，而在交通、信息不发达地区，茶农眼瞅着卖不出去的茶叶生闷气，频频发生毁茶种粮现象；改革开放后，特别是紫阳茶通过国家鉴定，正式命名为“紫阳富硒茶”，一夜成名，身价倍增，高、中档茶供不应求，而低档茶却无人问津。从古至今，紫阳茶就是在这种巨大的反差之下，顽强生长，养育着一代又一代的紫阳人。
那么，在当前形势下，紫阳富硒茶销路不畅的原因在那呢？下面试就这一问题做一分析，顺便谈一点个人的肤浅看法。
（一）、价格偏高，缺乏竞争优势。价格、质量，是消费者购物的首选条件，也是决定市场竞争胜负的主要因素。尤其是中低收入的消费者更是把“价廉物美”作为购物的原则。由于受自然环境、历史习惯、物价上涨等多种因素的影响，紫阳劳务价格高于陕南其他各县水平。而茶叶采摘必须在短时间内集中大量人力进行手工操作。这就造成了茶农高工资请人采茶，茶厂高价格收购青叶、高工资请人制茶，甚至厂与厂之间恶意竞争，互相抬价抢购青叶、请临时工，使茶叶成本居高不下，和其他地区同类茶叶在性价比上我们明显处于劣势。
2008年春茶收购季节，与我们相邻的汉中地区，芽头最高收购价38元/斤，四川万源从未突破30元/斤。而紫阳县一般芽头收购价在60—80元/斤，还有少量的已突破100元/斤。按平均4斤青叶制1斤干茶计算，汉中地区及四川万源每斤高档茶的原料成本在152元以下，紫阳县每斤高档茶的原料成本大都超过了300元。经过加工制作，别人每斤针形茶卖300元就能盈利，我们每斤卖400元还要亏本。在激烈的市场竞争中，我们在价格上的劣势十分明显。
（二）、消费者对紫阳茶的认知度与紫阳茶的特色产生较大差距。纯天然、无公害富硒、抗癌、保健，是紫阳茶的特色，也是紫阳茶在市场竞争中的优势。尽管我们在宣传上做了大量卓有成效的工作，但效果还不够理想。紫阳富硒茶是1989年通过国家鉴定的，至今将近20年了。但在我国现行大中专茶叶专业教材中，却没有它的一席之地。按照我国的国情，紫阳茶在最权威最经典的教科书中，榜上无名，就说明紫阳茶的特色、优势至今尚未被“官方”认可，至今仍然是“名不见经传”的普通茶叶或局部地域的名茶。这就给高层认知、消费紫阳茶蒙上了一层阴影。
而在低收入消费群体中，他们或因为习惯、口味，或纯粹为了解渴消费茶叶。他们在茶叶消费中关注的焦点是价格，而不是含硒量、无公害、抗癌、保健等隐性的特色元素。这是一个很庞大的消费群体。他们对紫阳茶的认知程度与紫阳县中、低档茶叶市场兴衰有直接的因果关系，也给紫阳富硒茶留下了一块很大的市场空间。普及健康饮茶知识，改变消费观念，培养、提高他们的消费水准、档次，增强他们对紫阳富硒茶的认知度和品牌情感，引导他们由不自觉到自觉消费紫阳富硒茶，使紫阳茶既能登上政府、机关、国企、酒店的大雅之堂，又能成为最受普通农民、下岗工人欢迎的饮料。要达到这一步，我们还要做很多很多的工作。普洱茶凭借“马帮进京”的万里宣传攻势而走俏全国，我们的茶叶企业也可以与民歌演唱队联手，南下北上，到城市广场、居民小区边演出，边卖茶，使紫阳富硒茶给全国消费者留下终生挥之不去的美好印象。
（三）、经营理念滞后，重生产，轻营销。
1 、经营理念不明确：有学者认为，中国企业的主要问题不是管理，而是经营，是不善于创新，是企业没有科学的经营战略。企业的第一线不是生产车间，而是市场。企业的成功不是跟着别人干已经干成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。经营比管理更重要。经营是“市场功”、“外功”，管理是“内功”，经理是经营管理之人。经营解决企业的“方向”、“战略”问题，管理解决企业的“效率”、“成本”问题。搞好经营必须“以市场为纲”。产品只有进入市场，才叫商品。只有顾客购买，才能转化成货币，转化为企业的利润。从严格意义上来讲，只有销售出去或有销售合同的产品才能计入产值。没有市场的产品等于废品,生产越多，库存越多，亏本越多。在产销关系上,销售永远是第一位的；生产是为销售服务的。要以市场需求为导向,生产顾客想买而且只有你才生产得出的产品。顾客不需要或者市场已经饱和的产品坚决不生产。只有适销对路的产品，才能实现品牌效应，促进生产规模的扩大，缩短资金流转周期，加快资金流转速度，使企业获取最大的经济效益，为企业上市，进行资本经营创造条件。
2、营销理念滞后：市场营销, 说白了, 就是通过商品这一物质媒介,合情、合理、合法的让别人主动地把自己兜里的钱掏出來装进你的兜里。紫阳茶过去由于规模小,量不大,长期以来都是“皇帝女儿不愁嫁”,坐等客商上门做生意。同时受一些外来客商别有用心地误导, 使一些企业家产生错觉,认为我们的茶不是卖不出去,而是量太少,不敢接大的订单（笔者怀疑那些开出诱人天价、大订单，要求在清明前后交货的“客商”有可能是某些企业派来扰乱市场的“商业间谍”——因为要在清明前后制出几吨高档茶，这是杭州龙井这样的老字号也无法办到的事），导致竞相抬价收购青叶、毛茶,而不问市场需求。在企业经营战略中,没有把市场营销放在首位。在开拓市场、组建营销网络、网上销售等方面明显滞后，不能适应紫阳茶业快速发展的需求和市场经济的大环境。
3、营销策略不当。紫阳县各茶叶企业的营销基本上是被动式的,是计划经济时代吃大锅饭的营销方式。营销人员缺乏忧患意识、竞争意识、主动意识、品牌意识。更缺乏引导消费、创造消费的意识和能力。还有些经销商不讲诚信，唯利是图，以次充好，加价宰客，自砸牌子。我们只要稍加留意，就可看到，不论城乡,卖手机的店铺已经星罗棋布。可是网络上、电视上、整天还要播放卖手机的广告；电话里也经常听到推销员竭力向你兜售新款手机。这就是现代最具杀伤力的“立体轰炸销售”。搞营销的人一定要用尽浑身解数,吸引、争取、说服、引导顾客来买你的产品。并且，把他们当中的大部分人培养成你的忠实顾客，“回头客”，“义务推销员”。而不是坐在办公室内消极等待顾客上门，然后宰人一刀。
4、营销机构不健全，营销人才缺乏。由于经营理念滞后，紫阳县大多数茶叶企业没有营销机构或营销机构不健全，一般都是老板直接搞营销，单枪匹马闯市场。与江西婺源“十万茶农十万商，风风火火跑市场”的经营机制相比，我们的差距何止十万八千里。老板们也知道单枪匹马无法占领市场，但他们企业的前身大都是家族式企业。习惯了家族式管理和用人机制的老板们，很难把关系到企业生存命脉的市场营销这一重要岗位轻易地交给外人来担当。从客观上来讲，茶叶营销人员匮乏，也是不容置疑的事实。北京市2004年有6000多家茶叶店，大部分效益不好，有的倒闭关门。其中，一个重要原因是营业员不懂茶，业务素质、服务意识差。
茶叶营销人员不仅要具备一般营销员的业务素质和服务意识，而且要掌握丰富的茶叶专业知识。这样的人才在我县确实难找。而担负着培养建设社会主义新农村新型人才的劳动部门和职业技术学校，对种茶、采茶、制茶技术年年都在培训，唯独没有培训茶叶营销人员，更谈不上组建一支浩浩荡荡的紫阳富硒茶营销大军，去搏击商海，占领市场。
5、 缺乏营销激励机制。市场营销是加工型企业的命脉。企业的效益好坏,与营销业绩有直接关系。对营销人员的管理既不同于行政后勤人员,也不同于生产人员。要以业绩计酬,多销多得,上不封顶,下不保底。充分调动他们的积极性,为公司创造效益。西乡午子绿茶公司推销员段艳04、05、06连续三年营销额都突破150万元，连续三次被公司评为“营销状元”，两次得到小车奖励。职务也一升再升，由推销员到营销部副经理、经理，再到公司副总经理。我们的问题是：一、紫阳有没有这样业绩出众的茶叶推销员？二、有了这样出类拔萃的推销员，我们的老板们舍不舍得这样重奖和重用他（她）们？
（四）、对形势估计不足。2007年,是紫阳县茶叶企业实现跨越式发展的一年。一些企业思想准备不足，企业上了规模，产量翻番，但市场营销却仍然在原地踏步,未跟上企业前进的步伐。大的市场营销网络未建成；对当地市场、小客户又不屑一顾,把本属于自己的市场拱手让给他人,使自己陷入被动。个别在当地响当当的企业,却在当地买不到这个企业的产品,失去的不仅仅是经济效益,时间一长,还会失去群众的支持和信任,社会效益也会被淡化，这也许才是最可怕的。随着我县茶叶产业的进一步发展，采茶难、卖茶难的矛盾将更为突出。对此，我们不仅要有清醒的认识，还要及早安排部署应对之策。
（五）、对茶叶的商品属性认识不足。在古代，“居家开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶”。茶叶排在七种生活必须品的末位。而当今社会，生活、学习、工作节奏加快，啤酒、饮料、矿泉水充斥市场，咖啡等洋饮料渐成新潮、时尚，茶叶已经从生活必需品中淡化出来，同化妆品一样,属于奢侈性消费品的范畴。不少人都认为，喝茶与不喝茶，化妆与不化妆,对人的生存都不会产生大的影响。这是一个我们不愿看到但却无法回避的现实问题。无论谁进入茶叶行业,都意味着忧患,风险,竞争和机遇将同时降临。时刻要想到,如何把茶叶这种人们可买可不买的商品卖出去,公司和自己都才会取得好的经济效益。不仅仅是老板,每个员工都要面对这一严酷的现实。
（六）、忽视了对市场的调研、分析和预测。由于企业营销机构不健全，没有专人调研、收集、分析市场信息。我们得到的信息大多是客户电话订货或上门采购来传递的间接信息。这些被动接受的信息中不排除有过时的甚至虚假的成分。如果据此来制定我们的营销策略，必然要犯错误。市场情况瞬息万变。我们应主动出击，既要实地调研，又要在网上收集。然后综合、分析、预测，确定我们的营销方略。然而，企业对此项工作是心有余而力不足。如果县茶叶总公司能为企业、茶农建立一个信息服务平台，定期发布茶叶市场行情、价格、业界动态，开展网上购销业务，适时更新，及时引导，则企业幸甚，茶农幸甚，紫阳茶业兴旺发达，指日可待。
由于水质的原因，我国北方人习惯于喝花茶。紫阳茶在北方省区所占市场份额不大。正在建设的南水北调工程和即将开工建设的引汉入渭工程，为紫阳茶落户北方提供了千载难逢的契机。河北、山西两省年人均茶叶消费量低于全国水平，潜在的市场空间很大。我县在这两省及关中、陕北又有大量农民工。我们现在就要在这些地区，先行介入，搭建销售平台，赢得消费者的认可。再顺水推进，组建营销网络，进军京、津，拓展市场，铸造辉煌。
（七）、缺乏创新意识。创新是企业生存和发展的动力。不创新，企业只会坐以待毙。但在茶叶生产企业，创新的难度不亚于一项大的发明创造。几千年来，随着制茶技术的进步，茶叶的色、香、味、形已经达到了近乎完美的统一；茶叶的内外包装也经过一次次创新，有的已经达到了很高的境界。茶叶产业的创新似乎已是“山穷水复疑无路”。但是，只要我们转换一下思维方式，就会看到“柳暗花明又一村”。茶为国饮，中医药是国粹。如果我们让这二者“联姻”，艺术地组合在一起，研制开发新产品——“富硒保健艺术茶”，一定会成为市场的“宠儿”。如银针茶配大枣可命名为“红玉翡翠”，银针茶配枸杞可称“翡翠玛瑙”，银针茶配麦冬可叫“水晶翡翠”……。使消费者在饮茶的过程中，得到美的享受，保健的效果。
在茶叶的包装上还有很大的创新空间。如用蜡封内包装延长茶叶保鲜期，会受到消费者欢迎。外包装可用陶瓷、玻璃或金属质地，与外盒同时配以名人字画，使其具有美观、实用、观赏、收藏的价值，达到为企业做长效免费广告的综合功能。
品牌是企业的灵魂。立顿茶以其品牌优势占据了世界四分之一的茶叶市场。全县统一品牌，统一包装，实现了规模化、集约化经营，有力的推动了紫阳茶业健康发展。但市场经济是开放的经济。品牌统一，包装统一，却淡化了企业自主的品牌意识和创新意识，弱化了企业对新产品研发和广告投入的力度。对企业和员工的创新思维和创造精神是一种慢性自残。还有像把清人叶世绰的诗句“自昔关南春独早，清明已煮紫阳茶”悬挂在茶店大门两侧当对联使用，对宣传紫阳茶有一定作用，但却给紫阳茶文化添加了负分。如何做到“统而不死，活而不乱”，把上上下下、方方面面的积极性都调动起来，齐心协力，种茶、制茶、卖茶、喝茶、赏茶艺、唱茶歌、说茶事、写茶文，念好茶叶经，唱好茶叶戏，是县茶业总公司需要考虑和解决的现实问题。
（八）、茶馆的功能严重错位。自古以来，茶馆都是喝茶、卖茶的地方。建国前，四川等地的茶馆还是调解民事纠纷的场所。邻里之间发生纠纷，把地方上有威望的人请到茶馆里进行调解，叫“吃讲茶”。而我们现在的“茶馆”却演变成了地地道道的“麻将馆”。虽然我们谁也无法改变这一现状，但以富硒茶蜚声中外的紫阳县应该开设几个货真价实的茶馆，作为紫阳富硒茶对外宣传的窗口。让不愿打麻将的人们在茶馆凭栏临窗，观山水，看舟楫，品茶韵、评茶道，赏茶艺、论茶学，听茶歌、谈茶事，怡情养性，休闲放松；让客商们在茶馆休闲、品茗、聊天、交友的同时，谈生意，做交易。把茶馆作为紫阳对外接待的首选场所，营造浓厚的茶乡氛围，提高紫阳茶文化的综合品位。
综上所述,紫阳县茶叶积压, 不是一个单一的问题,而是由多方面因素造成的。也是所有民营企业在发展过程中都曾经历过的一段痛苦历程。要彻底解决这一问题, 治标必须治本。必须从企业体制、经营理念、用人机制、管理机制、激励机制等方面大胆改革创新 , 广泛招贤纳士,聘用能人。同时要培养新秀,先送出去学习,回来大胆提拔使用。靠各企业现有力量小打小闹的整改,难以跳出原有的思维定势，难以改变旧有观念，难以摧垮已经不适应企业发展的靠亲情关系构建起来的管理机制，不会有大的成效。
市场经济是自由竞争的经济,弱肉强食,适者生存。竞争之残酷丝毫不亚于硝烟弥漫的战场。但归根结底,还是人才的竞争。谁拥有的高素质人才占据优势,谁就掌握了竞争的主动权。俗话说,“会打三板鼓,离不得五七人”，“外来的和尚好念经”。要高薪聘请外来高管人员,用先进的理念，决策管理。彻底转变经营观念，以市场营销为纲，拓展市场，把富硒茶叶产业做大做强。